Bernard Siouffi (avec Caroline Desaegher),

La VPC : une révolution sous le signe de la technologie

Dès 1955/60, pour faire face à la fois à la croissance de la demande et aux exigences d’une clientèle qui change, les entreprises leaders de VPC ont dû mettre au rebut leur organisation archaïque. Elles s’intègrent depuis les technologies de pointe, non seulement en matière de gestion des commandes, mais aussi au niveau de l’organisation logistique des stocks et de la fabrication des colis. À partir de 1970,, la concurrence s’intensifie au sein du grand commerce; les entreprises de VPC se doivent alors de développer leurs atouts. Elles continuent pour ce faire de faire appel aux techniques informatiques les plus puissantes, qui optimisent leur capacité à connaître et à fidéliser une clientèle invisible grâce à la personnalisation toujours plus poussée des courriers-clients et des mailings. Leurs stratégies de croissance ne cessent donc de s’appuyer sur les techniques capables de maîtriser et de rentabiliser toujours plus les coûts de prospection de la clientèle et de réalisation des catalogues, ainsi que de réduire toujours plus la contrainte de la distance entre elles et la clientèle. Dans cette optique, elles ont contribué à la création de nouveaux instruments de communication qui, à l’image du Minitel, permettent aux clients d’entrer en contact avec l’entreprise et de passer commande à n’importe quel moment. Ainsi, la «correspondance» et ses contraintes sont de moins en moins représentatives d’une VPC qui se revendique à la présent «Vente à Distance».

Between 1955 and 1960, the leading firms in French MOS (Mail Order Sales) met an enlarged demand and had to adapt their organization to a mass market. They faced this challenge by using computerized orders, supplies, and packaging. From 1970 to the mid-1980s, a more accurate competition brought them toward digital mainframes connected to personal machines and finally to customers (for instance, through the « Minitel » system), devoted to marketing and mailing or quick ordering. From that time, the internal growth of MOS firms depended on an extensive use of information systems, able to give a quick return from huge hardware and software investment.

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